全球經(jīng)濟下行壓力與疫情突發(fā)的“雙向疊加”仍在持續(xù),全球疫情“新震中”仍在形成,在全球“戰(zhàn)役”舉步維艱的同時,歐洲第二波疫情已經(jīng)出現(xiàn)。“疫情”的持續(xù)影響與外部環(huán)境的動蕩,造成中國短期消費預(yù)期的受阻與發(fā)展形態(tài)的變化,短期消費降級成為必然,中國經(jīng)濟將從原來的螺旋式向波浪式轉(zhuǎn)變,周期性的波動與持續(xù)拉升,或?qū)蔀橹袊磥戆l(fā)展的主旋律。
外部環(huán)境的不確定性,對于兼具了國內(nèi)與國外的“雙重環(huán)境因素”考量的國內(nèi)葡萄酒行業(yè),也造成了不小的沖擊,但是中國作為世界葡萄酒產(chǎn)業(yè)的一部分,從全球視角來看,目前的“雙降”局面只是短周期波動,國內(nèi)葡萄酒行業(yè)的未來發(fā)展,需要的仍是增量,而不是存量競爭。
面臨百年未有之大變局,國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)如何抓住未來的發(fā)展趨勢,贏得長效發(fā)展的新動能,和君咨詢酒水事業(yè)部做了大量而深入的研究與對比分析,給出了國產(chǎn)葡萄酒未來發(fā)展的新十大趨勢判斷與酒企基于流量競爭戰(zhàn)略的七個應(yīng)對,以期望給酒水企業(yè)、商業(yè)提供應(yīng)對未來發(fā)展的思路和方法,如策略得當(dāng)獲得重大突破也可期待。
趨勢一:國內(nèi)葡萄酒行業(yè)品牌集中度進程受阻。
近年來,國產(chǎn)與進口葡萄酒的產(chǎn)量、銷售、利潤都在下降;其中,消費增量緩慢、供大于求的問題在2019年就集中顯現(xiàn),國產(chǎn)與進口葡萄酒都進入行業(yè)調(diào)整階段。加之2020年新冠疫情的突發(fā)、國際物流不通暢以及國際關(guān)系不穩(wěn)等因素,涉外貿(mào)易波及嚴(yán)重,進口酒板塊“疫情期”基本停滯;國產(chǎn)板塊13家葡萄酒公司2020年半年報顯示,張裕、王朝、威龍三家規(guī)模較大公司營收總和,僅為2019年同期的54%。其中張裕上半年營收14億元,下滑45.2%,相較于白酒行業(yè)頭部企業(yè)的逆勢增長,葡萄酒行業(yè)頭部集中化出現(xiàn)延緩,讓原本進入調(diào)整期的行業(yè)態(tài)勢,周期進一步延長。
趨勢二:行業(yè)投資熱情降低,存量競爭與發(fā)展成為主流。
面對經(jīng)濟下行壓力與“疫情”突發(fā)的“雙向疊加”,國內(nèi)企業(yè)對葡萄酒行業(yè)的投資熱情將被進一步壓制,投資新建和酒莊改造將日趨謹(jǐn)慎;同時,葡萄酒莊因自身盈利水平有限,愿花錢做品牌的企業(yè)不多,但中國是一個大市場,國產(chǎn)葡萄酒未來更要求品牌化增長,而且必須是大品牌、大企業(yè)、大產(chǎn)區(qū)才能做起來。面對國家內(nèi)生循環(huán)經(jīng)濟與國家經(jīng)濟未來發(fā)展可期,在此情況下,前瞻性布局未來品牌化的路線,并開始搶先運作,將會在調(diào)整期后博取先機優(yōu)勢。例如茅臺葡萄酒的全國化進程,民權(quán)葡萄酒的品牌復(fù)興。
趨勢三:宏觀政策給國產(chǎn)酒帶來新的市場結(jié)構(gòu)機會。
國家宏觀調(diào)整及政策出臺,對內(nèi)設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),引導(dǎo)和規(guī)范國產(chǎn)葡萄酒的行業(yè)發(fā)展,提升國產(chǎn)葡萄酒的綜合競爭力。2019年10月-11月相繼批準(zhǔn)發(fā)布《釀酒葡萄》、《橡木桶》兩項團體標(biāo)準(zhǔn)和中國《葡萄酒產(chǎn)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)》的發(fā)布。對提高我國葡萄酒產(chǎn)品的品牌競爭力,指導(dǎo)產(chǎn)區(qū)建設(shè),打造產(chǎn)區(qū)知名度,推動我國葡萄酒邁向國際市場,保障我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)科學(xué)、健康、可持續(xù)發(fā)展,均具有重要意義。
對外凈化進口酒市場競爭環(huán)境,規(guī)范和優(yōu)化國內(nèi)葡萄酒市場的競爭秩序。2020年8月由中國酒業(yè)協(xié)會代表國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)業(yè)向商務(wù)部提出申請,針對澳大利亞葡萄酒反傾銷展開調(diào)查。本次反傾銷立案調(diào)查有助于維護公平貿(mào)易秩序,保護國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)業(yè)安全和健康發(fā)展。
政府宏觀調(diào)整及越來越多有利于葡萄酒行業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策和標(biāo)準(zhǔn)的出臺,引導(dǎo)和規(guī)范行業(yè)發(fā)展。不論是政策導(dǎo)向還是市場調(diào)節(jié),國產(chǎn)葡萄酒在調(diào)整期后,將迎來一個質(zhì)變量變雙升的新階段。
趨勢四:國貨崛起,國產(chǎn)品牌接受度空前增強。
全球疫情推動進口葡萄酒市場格局變化加劇,令葡萄消費者難以識別的成千上萬的國外野雞酒莊品牌,將在調(diào)整期內(nèi),進一步被規(guī)范、優(yōu)化和淘汰。對國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)而言,自主品牌的發(fā)展環(huán)境將進一步改善。近幾年,特別是本次疫情,使得國民的“大國情懷”空前高漲,國產(chǎn)品牌將更受青睞,對國內(nèi)葡萄酒企業(yè)而言,是個良好的機遇。例如:茅臺葡萄酒喊出了“新國貨•茅臺釀”的口號,打造一瓶最適合國人飲用的葡萄酒;民權(quán)葡萄酒的國貨文化,品牌復(fù)蘇;
趨勢五:具有品牌基礎(chǔ)的企業(yè),將會獲得整體增長紅利。
中國葡萄酒在近幾年消費升級、渠道下沉的發(fā)展中,市場呈現(xiàn)出“頭部品牌集中化”與“中小品牌碎片化”并存的格局。經(jīng)歷新冠疫情的影響,短期消費降級在所難免,伴隨著消費需求的持續(xù)下降與消費購買的更趨理性,經(jīng)銷商在商業(yè)選擇層面也更加謹(jǐn)慎。葡萄酒市場將在較長一段時間持續(xù)下行,會導(dǎo)致大品牌集中度進程受阻,小品牌震蕩中難以生存的現(xiàn)象,這反而對具有一定品牌基因或具備實力背景的企業(yè),創(chuàng)造了崛起的新機會。
趨勢六:國內(nèi)人均GDP的增長是葡萄酒發(fā)展的根本。
和君通過對美國、日本、法國、英國及中國等多個國家酒水發(fā)展情況進行數(shù)據(jù)橫縱向?qū)Ρ?,發(fā)現(xiàn)酒水的行業(yè)(包含葡萄酒)發(fā)展與人均GDP規(guī)模階段、人口結(jié)構(gòu)及消費群體發(fā)展階段呈現(xiàn)較強關(guān)聯(lián)度??煞譃槿齻€階段:
大眾消費階段:主要體現(xiàn)為,人均GDP低于5000美元,主要消費傾向為傳統(tǒng)商品及工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品消費,酒類選擇可得性強的傳統(tǒng)酒類、工業(yè)啤酒,此類消費者約4.3億人;
品牌消費階段:主要體現(xiàn)為,人均GDP在5000-10000美元,主要消費傾向為品牌、面子消費,酒類選擇進口酒、高檔酒,通常以烈酒和葡萄酒為主,此類消費者約5.7億人;
品質(zhì)消費階段:主要體現(xiàn)為,人均10000美元以上,消費傾向為理性化、品質(zhì)化、性價比消費,酒類選擇高品質(zhì)、高性價比的酒(自飲、輕飲頻率增加),此類消費者約3.9億人;
目前中國葡萄酒市場處于深度調(diào)整期,處于大眾消費向品牌消費過度階段,從行業(yè)角度白酒/啤酒/紅酒都在進入從渠道驅(qū)動到品牌和利潤驅(qū)動階段,目前仍舊約10億人未達到品質(zhì)消費階段。
2019年中國人均 GDP突破 10000美元,根據(jù)世界銀行和經(jīng)合組織數(shù)據(jù),預(yù)測2030年中國成為第一大經(jīng)濟體,人均GDP達17800美元,越來越多的人進入品牌和品質(zhì)消費階段,少量優(yōu)質(zhì)的飲酒理念將成主流,具有品質(zhì)優(yōu)勢的健康酒水將越來越受到市場歡迎,在與其他酒種的份額競爭中占據(jù)優(yōu)勢,葡萄酒的發(fā)展未來可期。
趨勢七:葡萄酒行業(yè)成熟度需較長時間,緩慢擴容。
目前葡萄酒占國內(nèi)酒類市場比重低(其中國產(chǎn)葡萄酒占酒水市場總量不到2%)。長遠(yuǎn)來看,隨著后疫情經(jīng)濟復(fù)蘇與發(fā)展、人均GDP增長、健康消費意識的提升,對比國外發(fā)達國家人均消費量而言(目前僅為1/10左右),中國葡萄酒行業(yè)未來極具潛力。但國人缺少對葡萄酒文化的認(rèn)知,骨子里白酒文化根深蒂固,導(dǎo)致葡萄酒消費場景局限,消費頻次低。國內(nèi)葡萄酒的認(rèn)知與消費意識普及化以及消費大眾化的進程,還需要較長時間的培育,目前中國葡萄酒行業(yè)尚處于一個緩慢的增量擴容期。
趨勢八:國內(nèi)葡萄酒市場,中低價位消費仍是主流。
從中國葡萄酒整體市場來看,消費者購買主要集中在中低價位段,其中100-200元價位占主流(47%)。其中,國產(chǎn)葡萄酒市場更趨低端,單價100元以內(nèi)銷量占據(jù)近八成( 25-50元價格區(qū)間占比最大,其次是51-75元、76-100元)。對中國葡萄酒企業(yè)而言,更大的規(guī)模流量來源于中低端市場。特別是中小企業(yè),布局中低端運營,是獲取規(guī)模性流量增長的基本來源,是解決生存與發(fā)展的基本條件。
趨勢九:葡萄酒中高價位的消費模式具有引領(lǐng)性,但礙于消費頻次的影響,推進效率較低。
中高端價位葡萄酒的競爭核心是品牌驅(qū)動,構(gòu)建品牌認(rèn)知的方式,主要分為兩種形式,一種是身份象征(高端群體的消費引導(dǎo)),另一種是價值體驗(產(chǎn)品體驗的價值溢出)。追溯到中高端價位葡萄酒的銷售模式上,一方面以社群化營銷為主,構(gòu)建圈子文化,以消費者身份、地位、影響力來匹配品牌文化,進而有了市場上各種的“菁英匯”;另一方面體驗營銷做配套,構(gòu)建具備“差異化,格調(diào)化、基因化、記憶化、傳播化”高價值屬性的深度體驗體系是占據(jù)消費心智與提升價值感知的核心。目前而言,受限于中高端葡萄酒低于相對應(yīng)白酒品類的低消費頻率,在推薦轉(zhuǎn)化及引導(dǎo)層面的效率值偏低,但從長遠(yuǎn)來看,品牌化葡萄酒企業(yè)面對中高端價位培育需要具備周期性意識,當(dāng)做企業(yè)品牌未來的發(fā)展戰(zhàn)略。例如:茅臺葡萄酒“鳳凰十二宴”與“紅色種子社群”
趨勢十:國內(nèi)三四線城市具有空白性,機會性巨大。
當(dāng)下一線城市仍是葡萄酒主力市場,呈現(xiàn)快速增長勢頭,已逐漸培養(yǎng)起葡萄酒飲用習(xí)慣,消費漸呈常態(tài)化;同時,葡萄酒發(fā)展正在從沿海發(fā)達地區(qū)向內(nèi)陸地區(qū)推進,形成高端勢能區(qū)域的引領(lǐng)與消費影響力,進一步帶動低勢能區(qū)域的發(fā)展。
相對一線城市而言,二線城市的葡萄酒市場氛圍相對弱,但依然具有較強的引領(lǐng)作用。
目前三四線城市的葡萄酒的飲用率增長相對緩慢,但是市場發(fā)展趨勢帶有一定風(fēng)潮性,雖然市場尚不成熟,可是存在很大市場空白,受高勢能區(qū)域的影響,其葡萄酒社交場景化發(fā)展日趨明顯。伴隨著人均收入水平的持續(xù)提升及可支配收入的持續(xù)提高,三四線城市將不斷釋放出更大當(dāng)量的葡萄酒消費潛力。
危中有機,和君認(rèn)為盡管外部環(huán)境帶來了諸多不確定性,但對于葡萄酒行業(yè)而言,是機大于危,行業(yè)的每一次發(fā)展都是基于宏觀形勢倒逼發(fā)展的,而企業(yè)的每一次升級進化,都是勇敢者充分準(zhǔn)備后的嘗試。因此,積極的態(tài)度、謹(jǐn)慎的求證、快速的反應(yīng)、攻堅的決心是獲得主動權(quán)的不二法門,以流量競爭戰(zhàn)略對沖市場的突發(fā)性變化,并積極應(yīng)對。
應(yīng)對一:規(guī)?;l(fā)展是根基,多產(chǎn)品布局,聚焦50-200元價位帶是匯量的核心,用匯量來對抗不確定環(huán)境。
國內(nèi)葡萄酒市場競爭存在雙向性,不僅局限于內(nèi)部國產(chǎn)品牌的競爭,同時進口酒的競爭壓迫依然十分艱巨。近期,國家對于澳洲進口葡萄酒的反傾銷調(diào)查及禁止進口,只是在宏觀政策調(diào)控層面,對于不合理的競爭現(xiàn)狀進行清理與優(yōu)化,僅限于外部環(huán)境的調(diào)整,但是國產(chǎn)葡萄酒品牌依然要明白“打鐵還需自身硬”的道理。
目前,國內(nèi)葡萄酒企業(yè)現(xiàn)狀主要以中小型葡萄酒企業(yè)為主,葡萄酒行業(yè)尚未形成類似于白酒行業(yè)的航母型品牌,國產(chǎn)品牌化葡萄酒企業(yè)在未來的市場競爭中,都具備角逐頭部品牌的機會,但中小型酒企的現(xiàn)狀還是在生存與發(fā)展中徘徊。而中小型國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)首先要解決生存問題,規(guī)?;巧娓?最大化的匯量發(fā)展,積蓄規(guī)模效應(yīng)是發(fā)展的前提。抓住此輪外部環(huán)境調(diào)整的機會,以“1+N”的多產(chǎn)品布局,解決企業(yè)發(fā)展問題,以“1”塑造具備基地化運作及企業(yè)現(xiàn)金流的核心大單品系,解決品牌外放的問題;同時以“N”種不同產(chǎn)品對應(yīng)不同地區(qū),不同消費層級的消費者碎片化需求。國產(chǎn)葡萄酒品牌最大的價格帶紅利在50-200元價格區(qū)間,多產(chǎn)品的矩陣式布局應(yīng)該在最大的現(xiàn)金流量池中進行規(guī)劃,才能達到消費匯流的目的,只有具備規(guī)模基礎(chǔ)才能對沖市場環(huán)境的不確定性,才能有后續(xù)調(diào)整與發(fā)展的機會。
應(yīng)對二:小商模式是匯量增長的重要模式與路徑。
流量是一切商業(yè)運營的根基,它包含兩方面的要素,一為用戶規(guī)模(范圍),二是商業(yè)的活躍度(頻率)。中小型商業(yè)群體才是中國酒水市場的龐大且活躍分子,以合理利潤刺激中小型商業(yè)群體的集結(jié),規(guī)模性的組織與引導(dǎo)中小型商業(yè)群體,才能更快的完成市場導(dǎo)入及市場規(guī)模建設(shè),同時為以后更好的規(guī)模性組織消費者互動提供便利。國產(chǎn)葡萄酒商業(yè)結(jié)構(gòu)布局中,中小型商業(yè)群體是目前葡萄酒企業(yè)獲得突破的重要組成部分,葡萄酒企業(yè)如何通過小商模式完成“中小型經(jīng)銷商的系統(tǒng)化組織與公關(guān)”,帶動中小商業(yè)群體轉(zhuǎn)型是葡萄酒品牌成敗的關(guān)鍵,因此模式輸出極其重要。
應(yīng)對三:找到競爭對手的弱項,來強化自身的競爭力才是根本,而不是只說自我優(yōu)勢。
面對市場競爭環(huán)境的變化,尤其是“后疫情”時期的不確定性,葡萄酒行業(yè)進入了更加復(fù)雜的競爭局面。頭部企業(yè)的下滑,對于國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)整體發(fā)展勢能造成了一定的震蕩。正是當(dāng)下的市場環(huán)境,才會給一些希望快速崛起的葡萄酒品牌獲得更快成長的機會,“危機之中,才有變化的可能”,看清市場競爭及變化規(guī)律,重新定位競爭,找準(zhǔn)競爭對手,在發(fā)揮自身優(yōu)勢的前提下,找到競爭對手強勢中的弱勢基點(此為核心,自身優(yōu)勢是存量,打擊競爭弱勢是增量),來確立自己的競爭定位,構(gòu)建競爭優(yōu)勢,驅(qū)動產(chǎn)品動銷,以打擊競爭對手,切割市場份額。
應(yīng)對四:供應(yīng)鏈的深度布局,是獲得高性價比提升市場競爭力的重要戰(zhàn)略。
國內(nèi)葡萄酒行業(yè)的底層競爭邏輯就是成本競爭,眾多進口葡萄酒品牌的涌入大多源于此因。反觀國產(chǎn)葡萄酒品牌的發(fā)展,如何通過供應(yīng)鏈的優(yōu)化達到降低成本的意圖,需要從兩個維度去思考:一方面從產(chǎn)業(yè)發(fā)展看供應(yīng)鏈優(yōu)化,國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)區(qū)農(nóng)業(yè)一體化,是國產(chǎn)葡萄酒構(gòu)建成本優(yōu)勢的關(guān)鍵。依靠國家農(nóng)業(yè)政策+產(chǎn)區(qū)政府扶持+產(chǎn)區(qū)企業(yè)聯(lián)合”三維一體的政策調(diào)控與內(nèi)部優(yōu)化,保障并提升釀酒葡萄的種植面積與農(nóng)戶的基本收益是發(fā)展的根本,同時加強栽培技術(shù)與機械化水平的提升,完成農(nóng)業(yè)立體化建設(shè),提產(chǎn)增效、節(jié)約并降低種植及運營成本,才能從源頭上解決高成本的問題。另一方面從國際供應(yīng)鏈整合與優(yōu)化的方面來實現(xiàn)企業(yè)低成本運營,全球直采或者海外酒莊聯(lián)合,憑借國外成熟的葡萄種植技術(shù)及釀造成本管控體系,輔以完善的源頭篩選及品質(zhì)監(jiān)管,在獲得優(yōu)質(zhì)原酒的基礎(chǔ)上,最大化的實現(xiàn)低成本化。
應(yīng)對五:提高終端占有率,加大渠道推薦率,是提升動銷率的重點工作。
動銷率是基本恒定值或穩(wěn)步提升值,而終端覆蓋率是可以放大、持續(xù)形成規(guī)模,并最終影響消費群的主要效率來源。因此,中低檔產(chǎn)品(150元以下價位段),務(wù)必形成小市場下的高占有率,才能有效提升整體規(guī)模銷量。中高端產(chǎn)品(150元以上),以終端覆蓋面為基礎(chǔ),通過公關(guān)形成更為廣泛的消費者深度參與,放大消費流量,形成高見面率與體驗,達到大圈層的整體認(rèn)知后,給與終端渠道以產(chǎn)品反饋,將進一步刺激終端推薦的積極性,完成產(chǎn)品的高轉(zhuǎn)化,實現(xiàn)區(qū)域市場規(guī)模提升(恒定利潤+高占有率+品牌氛圍建設(shè)+消費者互動=動銷率提升)。
應(yīng)對六:以消費者公關(guān)驅(qū)動的終端匯集流量,是解決持續(xù)動銷的核心策略。
國內(nèi)葡萄酒品牌與消費者的互動離不開終端渠道,作為連接廠家和消費者的中間環(huán)節(jié),廠方如何借助終端渠道的作用,實現(xiàn)有效的消費者互動成為產(chǎn)品持續(xù)動銷的重要因素。
一方面廠方通過構(gòu)建消費體驗的多樣化,憑借多樣且豐富的消費者深度體驗替代傳統(tǒng)推廣方式,提升產(chǎn)品價值與品牌厚度的“點對點”認(rèn)知;同時打造具備“差異化,格調(diào)化、基因化、記憶化、傳播化”高價值屬性的深度體驗方式,讓消費者形成“認(rèn)知-感受-體驗”品牌三維價值體系,提升價值感知并占據(jù)消費心智,實現(xiàn)品牌競爭的差異化與符號化,完成最大化的消費群體粘合度。另一方面廠方構(gòu)建有效的終端組織,來承接規(guī)?;⑾到y(tǒng)化、落地性的消費者公關(guān)活動,終端社群或者聯(lián)盟組織的建設(shè),能夠有效的捆綁并解決終端組織化問題;同時通過終端為媒介的核心種子社群的構(gòu)建,利用“人聯(lián)網(wǎng)”的優(yōu)勢,實現(xiàn)最大化的消費者流量的匯集,達到口碑和銷量的雙提升。
應(yīng)對七:資金使用效率的提升,是重要的財務(wù)評判指標(biāo)。
在資源配置層面從利潤分配機制、核心資源搶占、消費互動與引流、消費者社群打造等方面,構(gòu)建以“動銷”為導(dǎo)向的資源分配體系,財務(wù)考核的依據(jù)是如何最大化的實現(xiàn)“資金使用效率”的提升作為核心指標(biāo)。
資金的使用效率提升一方面是通過構(gòu)建完善的利益分配機制,最大化的實現(xiàn)“廠-商-終端”三方的情感相融及共享長效的品牌發(fā)展紅利。另一方面通過資金的有效投入,構(gòu)建以“新媒體+線上+線下”三位交融的立體化傳播途徑,最大化的提升消費者的覆蓋面積作為傳播層面效率提升的優(yōu)先值;同時優(yōu)化內(nèi)部員工的薪酬體系,制定具有高競爭力的績效和薪資,激發(fā)員工多勞多得動力及敢于身兼要職的決心,活化員工的積極性的同時提升人員價值效益。
中國葡萄酒行業(yè)的發(fā)展雖然進入了調(diào)整期,但行業(yè)發(fā)展的波谷之后,勢必會帶來更為強勁的波峰,國產(chǎn)葡萄酒品牌如何迎接未來的發(fā)展,如何抓住不確定中的確定性,完成基地建設(shè)、供應(yīng)鏈優(yōu)化、品牌建設(shè)、用戶體驗和市場精細(xì)化的運作,以流量戰(zhàn)略匯聚規(guī)模,以規(guī)模效應(yīng)對沖發(fā)展中的不確定性,方能實現(xiàn)國產(chǎn)葡萄酒品牌的長效增長,迎接未來更大的市場發(fā)展紅利。