年關(guān)將至,葡萄酒代理商四招鎖定旺季營銷:一是團(tuán)購“壓貨”,二是利用商超“動線”,加快產(chǎn)品動銷,三是充分用好本地特色資源,最后是制造銷售“禁果效應(yīng)”。
1、團(tuán)購“壓貨”
雖說團(tuán)購市場不像前些年那么火爆,但是依然是葡萄酒的最主要渠道之一。在當(dāng)前政策形勢下,私營企業(yè)老板是葡萄酒代理商可以開發(fā)的重點(diǎn)客戶,要努力實(shí)現(xiàn)將貨壓到老板手中,要發(fā)力商務(wù)團(tuán)購和個(gè)人團(tuán)購,實(shí)現(xiàn)壓貨到消費(fèi)者。團(tuán)購是所有渠道中最沒有模式和最不可復(fù)制的渠道,因?yàn)槭呛腿舜蚪坏赖纳饩透鶕?jù)區(qū)域和關(guān)系有自己的分寸把握。不過做好團(tuán)購也還是有一些方法,比如將團(tuán)購單位的認(rèn)真梳理,根據(jù)團(tuán)購單位的吃貨量,確定階梯獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí),葡萄酒代理商要高度重視小型私營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的團(tuán)購購買力。他們之前往往零散的分布于各個(gè)渠道,未來的趨勢是他們將會成為真正有引導(dǎo)能力的消費(fèi)群體。
2、商超“動線”,加快產(chǎn)品動銷
雖然平時(shí)商超的動銷作用不是十分明顯,但是春節(jié)期間,很多消費(fèi)者都愿意在商超購買酒水。這時(shí)候,做好商超的促銷堆頭陳列是最有效、最重要的一步。春節(jié)期間,商超人流量巨大,最后形成的購買現(xiàn)象就是人流跟著商超設(shè)計(jì)的“動線”行走,“動線”周邊往往是銷售最為火爆的商品。需要注意的是,如果在連鎖超市擺放堆頭,葡萄酒代理商一定要統(tǒng)一所有門店的位置,這樣可以增加業(yè)務(wù)員(或送貨員)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)程度,給消費(fèi)者一致的購物體驗(yàn)需要統(tǒng)一陳列形象,而且商超堆頭陳列擺放的時(shí)間往往只有一天,為增加業(yè)務(wù)人員堆頭陳列的效率也需要統(tǒng)一堆頭的陳列形象。
3、充分用好本地特色資源
每個(gè)地方都有自己獨(dú)特的資源,葡萄酒代理商在節(jié)日期間應(yīng)該利用好這些資源,以最大程度地達(dá)到吸引消費(fèi)者的效果。比如有的地方會在春節(jié)前舉辦廟會、商貿(mào)節(jié)、年貨大集等,也會有一些社區(qū)活動、企業(yè)活動,或者政府舉行的專項(xiàng)宣傳活動等,這些資源都能夠?yàn)槠咸丫拼砩烫峁╀N售葡萄酒的機(jī)會和素材。
4、制造銷售“禁果效應(yīng)”
在銷售中,我們會發(fā)現(xiàn),往往客戶最想買的正是你打死也不想賣的產(chǎn)品,這就是銷售中的“禁果效應(yīng)”。這其實(shí)是人們的一種逆反心理,是客戶的一種自我保護(hù)、自我防范的意識。在葡萄酒銷售的過程中,葡萄酒代理商可以適當(dāng)?shù)挠靡幌陆?yīng)。打比方,顧客看重我們擺在一個(gè)精致酒架上的葡萄酒,顧客會問這瓶酒多少錢,我們這個(gè)時(shí)候如果說,對不起這款酒不賣,這個(gè)是我們老板私藏的葡萄酒,全國配置到手的份額非常少,這時(shí)就會引發(fā)顧客購酒的興趣。不經(jīng)意間你說我跟老板打個(gè)電話,看看能不能勻給您幾瓶,結(jié)果訂單就在不知不覺中成交了。
春節(jié)銷售旺季來臨,最后一個(gè)月的努力將決定葡萄酒代理商過年時(shí)的模樣。想變總能改變,方法得當(dāng)并付諸行動,一定會收獲一個(gè)不一樣的2018年。
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