紅酒代理商如果想打造一個(gè)良性發(fā)展的團(tuán)購(gòu)渠道的話,那么按照以往那種粗放型的渠道開(kāi)拓及管理方法,是難以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下取得佳績(jī)。那么如果紅酒代理商想取得市場(chǎng)優(yōu)勝的地位,那么就需要進(jìn)行精細(xì)化的渠道管理手段,這樣才可以精確、細(xì)致地成就企業(yè)的市場(chǎng)地位。
作為一種必須與人打交道的工作,紅酒團(tuán)購(gòu)模式很難說(shuō)有什么章法可循,因此往往都是憑借個(gè)人能力來(lái)做單。盡管不少紅酒代理商在紅酒團(tuán)購(gòu)的成績(jī)很不錯(cuò),然而他們?cè)诔晒χ埃鋵?shí)是走過(guò)了不少?gòu)澛?,花了不少冤枉錢才可以獲得這些經(jīng)驗(yàn)。但他們的工作模式大多都是以個(gè)人判斷來(lái)做事,在管理模式上必然眉毛胡子一把抓,其實(shí)只要我們學(xué)會(huì)使用精細(xì)化管理的話,那么必然可以讓自己的工作事半功倍。
因此,一旦紅酒代理商需要建設(shè)團(tuán)購(gòu)渠道時(shí),那么應(yīng)該建立一個(gè)團(tuán)購(gòu)對(duì)象的數(shù)據(jù)庫(kù),定圈子、系統(tǒng)、利益鏈以及職責(zé)范圍,以便進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)。通過(guò)團(tuán)購(gòu)對(duì)象數(shù)據(jù)庫(kù)的不斷優(yōu)化,工作效率提升的同時(shí),單量也可以直線上升。
1、團(tuán)購(gòu)前先公關(guān)。紅酒代理商只有打通企事業(yè)單位重要負(fù)責(zé)人的任督二脈,讓他們徹底信任你,愿意與你做朋友,這樣才具備團(tuán)購(gòu)的條件和動(dòng)力。如果團(tuán)購(gòu)前沒(méi)有進(jìn)行有效的客情公關(guān)就開(kāi)展業(yè)務(wù)的話,那么成功的可能性將大打折扣。畢竟對(duì)于公關(guān)團(tuán)購(gòu)而言,利用對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān),從而拉動(dòng)高端客戶進(jìn)行消費(fèi),培養(yǎng)他們成為長(zhǎng)期忠誠(chéng)的消費(fèi)群體是非常必要的;
2、建立感情:紅酒代理商如果能對(duì)一家企事業(yè)單位的重點(diǎn)客戶進(jìn)行團(tuán)購(gòu)后,一定不能只做了這筆生意后就不了了之,而是應(yīng)該充分利用他們的影響力以及人脈關(guān)系,開(kāi)拓更多的企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)渠道。畢竟這些系統(tǒng)本身就是互有關(guān)聯(lián),因此利用這些客戶的關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)時(shí),可以拓深整個(gè)系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)渠道網(wǎng)絡(luò);
3、聘請(qǐng)顧問(wèn)團(tuán)。其實(shí)社會(huì)上有不少紅酒團(tuán)購(gòu)潛在客戶,這些客戶本身不一定能購(gòu)買多少紅酒產(chǎn)品,然而他們卻可以為紅酒代理商帶來(lái)不少生意契機(jī),這就是我們需要重點(diǎn)攻關(guān)的顧問(wèn)團(tuán)了。譬如說(shuō)企事業(yè)單位的退休管理層,擁有強(qiáng)大影響力的社會(huì)知名人士,不同行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖……這些人物都可以成為團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓的重點(diǎn)協(xié)助對(duì)象。紅酒代理商可以利用這些群體的社會(huì)人脈關(guān)系,為我們的團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)的擴(kuò)張帶來(lái)幫助。
4、上門(mén)舉辦品酒會(huì)。一般情況下品酒會(huì)的舉辦都是紅酒代理商在自己的店鋪或者租用一個(gè)場(chǎng)地舉辦的,然而我們是可以登門(mén)舉辦品酒會(huì),譬如紅酒代理商在一家畫(huà)廊舉辦過(guò)一場(chǎng)品酒會(huì),務(wù)求讓平時(shí)去畫(huà)廊參觀的愛(ài)畫(huà)人士能了解一下自己的紅酒產(chǎn)品,通過(guò)這樣的活動(dòng),不但可以營(yíng)造一種紅酒文化的獨(dú)特氣氛,而且還可以讓消費(fèi)者成為自己的團(tuán)購(gòu)客戶,因?yàn)橥ǔHミ@家畫(huà)廊的人群多從事藝術(shù)工作,有學(xué)校的教授、博物館的管理者以及歌舞團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)等。通過(guò)這樣的公關(guān)活動(dòng),讓他們成為飲用紅酒的主流消費(fèi)群體,從事引導(dǎo)其他消費(fèi)人體,并逐漸形成一種紅酒消費(fèi)的潮流。
5、發(fā)展團(tuán)購(gòu)金卡會(huì)員。同樣是紅酒代理商上門(mén)的一種模式,但和品酒會(huì)有所不同的是,發(fā)展團(tuán)購(gòu)金卡會(huì)員是通過(guò)紅酒代理商的各種資源挖掘,然后到一些信譽(yù)度比較不錯(cuò)的企事業(yè)單位尋找那些應(yīng)酬機(jī)會(huì)特別多的人,然后通過(guò)免費(fèi)送酒品嘗的方式建立關(guān)系,繼而努力發(fā)展他們成為金卡會(huì)員,再在節(jié)假日、會(huì)員生日等重要時(shí)候給予祝福和賀禮等,利用長(zhǎng)期建立的感情服務(wù),務(wù)求讓這些會(huì)員在需要應(yīng)酬用酒時(shí)可以第一時(shí)間想起自己。