紅酒加盟商如何打造完善的分銷體系?(上)

　　紅酒加盟商之所以能夠讓自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品暢銷，能夠讓自己的生意逐年發(fā)展，除了選擇的品牌(產(chǎn)品)好、經(jīng)營(yíng)思路得當(dāng)，甚至掌控了一定終端網(wǎng)絡(luò)外，最主要的就是構(gòu)建了一批能夠快速幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品分銷，讓加盟的產(chǎn)品隨時(shí)隨地分銷到所在城市的每一個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)。

　　那么，紅酒加盟商如何掌控好自己的分銷體系?是如何構(gòu)建的?又如何經(jīng)營(yíng)好分銷體系的呢?

　　一般來說，分銷體系的建立有三種情況。一是剛加盟產(chǎn)品的新紅酒加盟商如何構(gòu)建分銷體系?二是老紅酒加盟商加盟的新產(chǎn)品如何構(gòu)建分銷體系?還有一種就是新紅酒加盟商加盟的新產(chǎn)品如何構(gòu)建分銷體系?總之，現(xiàn)有紅酒加盟商已經(jīng)構(gòu)建好的分銷體系在本文中我們也是當(dāng)做新體系的構(gòu)建來看待，因?yàn)樗麄兊恼瓶貜哪撤N意義上來說已經(jīng)是靠熟悉的交往和產(chǎn)品的暢銷來維持，并沒有多少技巧可言。

　　第一、廣種薄收

　　作為新紅酒加盟商來說，事先并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷?就算是老紅酒加盟商加盟新產(chǎn)品也是如此，因?yàn)楝F(xiàn)有的分銷商很可能并不是自己需要的分銷商。譬如中、高檔紅酒的分銷網(wǎng)絡(luò)和中、低檔紅酒的分銷網(wǎng)絡(luò)就截然不同。做中、高檔紅酒的分銷商習(xí)慣了每瓶酒就要賺上幾十元、甚至上百元的純利潤(rùn)，你讓他去做那種一箱酒也才三五十元利潤(rùn)的分銷商他是提不起興趣的。同樣的道理，做習(xí)慣了那種一天就可以出貨上百件、甚至上千件產(chǎn)品的分銷商你讓他每天坐在店子里靠賣一兩箱酒過日子他心里絕對(duì)很難受，雖然從利潤(rùn)的角度而言是相差不大的。當(dāng)然，也有這兩種模式通吃的分銷商，這種情況在一個(gè)市場(chǎng)上不多見，但它是未來分銷商發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。

　　因此，為了獲得理想的分銷商資源，就需要紅酒加盟商事先進(jìn)行一輪地毯式的掃街行動(dòng)，并在這種掃街行動(dòng)中逐步挖掘自己想要的分銷網(wǎng)絡(luò)，并按照合理分布原則進(jìn)行區(qū)域劃分。

　　第二、實(shí)行1+X管理

　　所謂1+X，就是一個(gè)分銷商可以輻射多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)分銷商都有自己固定的網(wǎng)絡(luò)，有些是自己多年經(jīng)營(yíng)構(gòu)建起來的，沒有區(qū)域限制，只要是自己認(rèn)為可以供貨并能做好服務(wù)的，分銷商一律自供。有些是總部針對(duì)產(chǎn)品不同協(xié)助分銷商構(gòu)建起來的，有一定的區(qū)域限制，跨區(qū)銷售則視為竄貨，一般在酒水行業(yè)尤其注意這塊。紅酒加盟商需要的1+X管理就是幫助分銷商構(gòu)建屬于自己的分銷領(lǐng)域和分銷體系，涵蓋了流通渠道、酒店終端及特通渠道。有做得更細(xì)的企業(yè)還構(gòu)建了x+y網(wǎng)絡(luò)，讓分銷體系進(jìn)一步延伸。

　　1+X的管理核心就是怎么協(xié)助"1"管理、理順好"X"，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。對(duì)紅酒加盟商來說，需要管理的就是"1"，是自己能夠直接供貨、做服務(wù)的分銷商，而分銷商在自己的"X"當(dāng)中也要尋找一批核心網(wǎng)絡(luò)，這種核心網(wǎng)絡(luò)是應(yīng)該不隨產(chǎn)品改變而改變的，是依賴自己的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)來生存的。分銷商做到了這一點(diǎn)，其實(shí)也是增加了與上一級(jí)紅酒加盟商談判的籌碼，能夠?yàn)樽约簬砀?、更好的利?rùn)和額外服務(wù)。

　　第三、主導(dǎo)分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)，壟斷分銷商的品類經(jīng)營(yíng)

　　分銷商一年的生意經(jīng)營(yíng)下來能夠?yàn)樗鼛?0%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的產(chǎn)品其實(shí)并不多，充其量也就是三五款產(chǎn)品。有人也許會(huì)說，分銷商開了那么大一個(gè)店子，每天的零售生意那么好，難道不產(chǎn)生利潤(rùn)?真正做生意的人都知道，分銷商那點(diǎn)零售生意能夠保住他的門面租金就已經(jīng)很高興了，他的利潤(rùn)來源大頭還是在所經(jīng)營(yíng)的核心產(chǎn)品分銷上。所以，紅酒加盟商需要做的就是成為他們這幾款核心利潤(rùn)來源的紅酒加盟商，掌控了他們的主導(dǎo)利潤(rùn)和網(wǎng)絡(luò)賴以延續(xù)的市場(chǎng)就掌控好了他們。

　　如果我們的品牌(產(chǎn)品)夠強(qiáng)勢(shì)，紅酒加盟商還可以進(jìn)一步要求他們實(shí)行壟斷專營(yíng)，不得售賣同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，以最大化加盟好自己的產(chǎn)品、擠占市場(chǎng)。譬如紅酒加盟商加盟的紅酒成為某分銷商的主要利潤(rùn)來源后就可以要求他停止加盟一切其他類紅酒，專營(yíng)紅酒加盟商提供的紅酒產(chǎn)品;同時(shí)，分銷商還可以要求他的核心x網(wǎng)點(diǎn)也只能售賣自己的專營(yíng)紅酒。做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不但大大提升，在市場(chǎng)份額的提升上更有不可預(yù)估的作用。

　　當(dāng)然，紅酒加盟商能夠讓分銷商做到這一點(diǎn)，有兩個(gè)工作是需要確保的。一是確保分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，讓他覺得增加一個(gè)競(jìng)品還不如經(jīng)營(yíng)這一個(gè)品牌賺錢;二是消費(fèi)者的消費(fèi)抵觸心理已經(jīng)解除，消費(fèi)者沒有達(dá)到非競(jìng)品不買的地步，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成對(duì)競(jìng)品的替代，消費(fèi)者不反感;另外有一點(diǎn)就是，做到這一點(diǎn)對(duì)紅酒的中、低價(jià)位產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)。