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朋友們會認(rèn)為我在葡萄酒層面很專業(yè)，讓我惶恐。雖然一直在學(xué)習(xí)專業(yè)的課程，但筆者從不以專業(yè)的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，筆者更關(guān)心的，是葡萄酒能否很好地融入到消費(fèi)者生活當(dāng)中，如何讓他們更接納葡萄酒。
很多人覺得賣葡萄酒是一件很專業(yè)又復(fù)雜的事情，招聘的員工必須要通過WSET 2級、3級甚至越高越好，因此我們的消費(fèi)者會覺得葡萄酒更復(fù)雜。筆者想說復(fù)雜的是從業(yè)者，消費(fèi)者其實(shí)很簡單，而從業(yè)者反倒把消費(fèi)者想得復(fù)雜化了，或是說理解的消費(fèi)者需求都過于復(fù)雜化了，這可能是行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展所面臨的瓶頸之一。
然而，不是所有的消費(fèi)者都有意愿學(xué)習(xí)品酒的，不要動輒拉著客戶上各種各樣的葡萄酒品鑒課程好嗎?
不少消費(fèi)者只是簡單地想花錢喝一杯，銷售卻給消費(fèi)者講那么多的品酒邏輯和餐酒搭配。講了那么多，消費(fèi)者還是不太懂，消費(fèi)起來很有心理壓力的。那么，消費(fèi)者會繼續(xù)選擇白酒和啤酒，因?yàn)樗鼈儧]有那么多的話要說。
許多銷售人員還認(rèn)為：消費(fèi)者不懂酒，我怎么賣更好更貴的酒給你呢?不行，我必須得讓你懂得我賣給你的東西就是很好的，要學(xué)葡萄酒!
事實(shí)上，大家忽略了一個問題，難道消費(fèi)者們都不懂消費(fèi)嗎?熱衷于買雪茄，買煙斗，買車的男士們都沒有一個自我的消費(fèi)能力和消費(fèi)價(jià)值體系貫穿在他買的過程中嗎?熱衷買各種口紅各種護(hù)膚品各種衣物的女人們就不知道怎么花錢買酒和選擇酒了嗎?
個人覺得在銷售第一線除了確認(rèn)自己的產(chǎn)品是好的，價(jià)格有競爭力以外，更應(yīng)該確認(rèn)自己給消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀導(dǎo)向是否正確，或是否與自己在服務(wù)的消費(fèi)群體相匹配。舉一個例子，筆者的門店曾有一位客人造訪，他挑選葡萄酒的標(biāo)準(zhǔn)是從單價(jià)1000元起步。筆者不會去和他談性價(jià)比，不去解釋只要500元也能喝到相同口感的葡萄酒。實(shí)話說，很多有消費(fèi)能力的消費(fèi)者并不在乎所謂的性價(jià)比，過多談性價(jià)比對他們而言可能會被誤以為是一種消費(fèi)能力的質(zhì)疑，從銷售服務(wù)的角度來說，你只需要在1000元以上的酒款去了解他的選擇邏輯并促進(jìn)銷售即可。他們有自己的價(jià)值判斷能力，如果他們沒有意愿不要去教他們品酒，就讓他們簡單地買，簡單地去喝即可。
站在葡萄酒的專業(yè)立場，捫心自問，你覺得自己對全世界所有酒款都了如指掌?都可以侃侃而談了嗎?筆者做不到，試著去學(xué)習(xí)全世界的葡萄酒是貫穿整個職業(yè)生涯需要持續(xù)去做的一件事情。這個事情我們都知道，但我們卻很少坦誠地告訴每一位消費(fèi)者——品酒不是一蹴而就的，想要在葡萄酒的消費(fèi)過程中找到消費(fèi)的價(jià)值感和成就感，是需要你保持足夠的好奇心和財(cái)力持續(xù)去消費(fèi)才能得到的。
筆者經(jīng)常鼓勵消費(fèi)者，多喝、多嘗試、多了解，就和你去品嘗全國八大菜系各有各的風(fēng)格、各有各的特點(diǎn)、但這其中又有差別。你說的這個道理只要是對美食有興趣的人都很容易理解，比生澀不已的品酒詞更易懂，且是貫穿到最真實(shí)的日常生活中去做的類比，從那以后大家都可以更多用吃不一樣的餐廳、吃不一樣菜系的心情來應(yīng)對和處理不同葡萄酒在生活中常態(tài)化出現(xiàn)的狀況。我們總期望生活消費(fèi)者可以更多，因此消費(fèi)者是需要放在真實(shí)日常的生活中去引導(dǎo)和培育才會有的。
倘若葡萄酒零售市場可以如此演變與發(fā)展，未來越來越多的人群會像今天去水果店、面包店一般，消費(fèi)各種各樣的葡萄酒，葡萄酒的市場會擴(kuò)大很多。
