關(guān)注我們
如何有效地運(yùn)作區(qū)域市場，這是我們很多紅酒代理商朋友們非常感興趣的話題。做好一個(gè)區(qū)域市場要從這幾個(gè)角度去出發(fā)：第一，我們要找到市場突破的機(jī)會(huì)在哪里，如果找不到機(jī)會(huì)你永遠(yuǎn)不知道好產(chǎn)品往哪里賣;第二個(gè)就是把終端建起來，建立一線的紅酒代理商;第三就是廠商如何協(xié)力做好終端促銷，以帶來銷量的提升。這幾點(diǎn)都是紅酒代理商運(yùn)作市場時(shí)應(yīng)該注意的問題。
優(yōu)化區(qū)域布局，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)
如何把握市場機(jī)遇，找到市場的突破點(diǎn)，這需要紅酒代理商觀察市場的機(jī)會(huì)在哪里，因?yàn)槭袌龅臋C(jī)會(huì)跟紅酒代理商的資源有很大的關(guān)系。比如企業(yè)有新的投入、新的廣告、有新的費(fèi)用、有新的政策，這個(gè)時(shí)候就會(huì)帶來市場機(jī)會(huì)，紅酒代理商再配上相應(yīng)的資源就可以把市場做好;
其次要看到競爭對手有什么變化，競爭對手內(nèi)部的瓦解，競爭對手廠商合作出現(xiàn)的問題，都可能導(dǎo)致終端的萎縮和市場的下滑等;
最后需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是需求，新的消費(fèi)人群以及新的銷售終端的建立都是市場新機(jī)會(huì)。
當(dāng)發(fā)掘了市場的熱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了市場新的熱點(diǎn)活動(dòng)，這時(shí)需要紅酒代理商考慮自身的資源能不能有效去嫁接，然后確定自身的中心思想在哪里，將力量聚焦在需要突破的地方。比如說新品盛典上展現(xiàn)的新品，紅酒代理商要考慮產(chǎn)品適合在什么樣的終端進(jìn)行銷售，需要考慮重點(diǎn)終端，重點(diǎn)區(qū)域。
如果把貨一下子都鋪到終端上去，尤其鋪的產(chǎn)品還是新產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者對新品的接受度比較差，在終端上的表現(xiàn)就是一些地方能動(dòng)銷起來，而一些終端就無法實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，產(chǎn)品無法動(dòng)銷就會(huì)給第二、三次的鋪貨帶來很大的困難。
當(dāng)紅酒代理商發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)選擇代理新品時(shí)，鋪貨的時(shí)候要采用循環(huán)漸進(jìn)的方式，先在位置好、人流量大、客情關(guān)系良好的重點(diǎn)終端進(jìn)行鋪貨，讓新品在重點(diǎn)終端積累人氣，以重點(diǎn)市場為突破口打開當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
優(yōu)化資源配置，完善產(chǎn)品組合與價(jià)值鏈
紅酒代理商選擇產(chǎn)品差異性明顯的新品，點(diǎn)面結(jié)合的產(chǎn)品、賣點(diǎn)鮮明的產(chǎn)品。如今消費(fèi)者被太多的信息充斥著，消費(fèi)者很難有耐性以及時(shí)間去傾聽關(guān)于產(chǎn)品的介紹。這就需要產(chǎn)品陳列做好做到位以及客情維護(hù)好，因?yàn)檫@么多產(chǎn)品在貨架上，第一能不能看見，第二紅酒代理商推薦的話術(shù)能不能打動(dòng)他很關(guān)鍵。所以產(chǎn)品的賣點(diǎn)一定要非常鮮明，這樣才能在終端獲益，讓紅酒代理商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，才能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
選擇新品時(shí)還要考慮產(chǎn)品之間的利潤組合，如果產(chǎn)品銷售過于緩慢，而你又做了很多廣告，這時(shí)就需要有持續(xù)性的產(chǎn)品形成一個(gè)組合，以老帶新才能滾動(dòng)起來。紅酒代理商選擇新產(chǎn)品時(shí)，一定要看原來的熱銷老產(chǎn)品的終端能不能承載現(xiàn)在找的新產(chǎn)品，如果有很好的承載，產(chǎn)品的互相性和帶動(dòng)性就很好。
在價(jià)格政策設(shè)計(jì)方面也需要紅酒代理商深思熟慮，一個(gè)新產(chǎn)品的鋪貨，一個(gè)新市場的鋪貨，一定要注意一個(gè)很重要的問題，就是價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)。一家終端店里同類產(chǎn)品可能高達(dá)數(shù)百款，而銷量最好的一定是紅酒代理商最掙錢或者最熟悉的產(chǎn)品，否則不會(huì)輕易的跟消費(fèi)者去推薦，所以產(chǎn)品的價(jià)值鏈要設(shè)計(jì)好。
