在酒水行業(yè)中,俗話說:得渠道者得天下,一個(gè)紅酒代理商如果掌控住了渠道,并與這些渠道之間建立了良好的溝通,那這個(gè)紅酒代理商的必定前程似錦。因?yàn)榧t酒代理商守著一方市場,他的短期利益是賺錢,長期利益是發(fā)展,如果紅酒代理商能夠擁有的超強(qiáng)的渠道控制力,那他就掌握了市場的話語權(quán),甚至可以掌控自己的命運(yùn)。既然如此,問題來了,在市場競爭日益激烈的食品市場,紅酒代理商如何才能掌控渠道呢?
篩選客源
對渠道進(jìn)行優(yōu)化,在前期拓展渠道的過程中,紅酒代理商難免存在眉毛胡子一把抓的現(xiàn)象,資源無論大小與好壞,只顧往籃子里拾取。拓展渠道告一段落后,紅酒代理商也需要結(jié)合實(shí)際發(fā)展需要,對所開發(fā)的客戶,結(jié)合市場布局、渠道布局及分銷商資源,進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的梳理,進(jìn)行優(yōu)化。然后結(jié)合篩選的客戶資源,適時(shí)圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷量指標(biāo)、合作潛能,進(jìn)行綜合評估,以便對市場渠道與網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步掌控,為市場調(diào)整及決策,提供有效的依據(jù),并通過及時(shí)地了解客戶的動態(tài)變化,降低合作的風(fēng)險(xiǎn)。
客情培育
渠道客情溝通與忠誠度的培育,渠道維護(hù)的重中之重在于日常中。溝通的最終目標(biāo)是建立良好的協(xié)作關(guān)系,增強(qiáng)合作的信賴感,提高分銷商對品牌合作的忠誠度。紅酒代理商提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程,并借助工具表格與客情溝通制度,將督導(dǎo)落實(shí)到實(shí)處。急客戶之所急,及時(shí)解決客戶反饋的問題,以增強(qiáng)合作信心。紅酒代理商巡訪下面的分銷商,不單單是流于形式的一種巡查,而是本著協(xié)同客戶銷售的心態(tài),多去市場上走動,聆聽和交流貼近一線客戶的真實(shí)的心聲,建立快速的問題與信息反應(yīng)機(jī)制,提高督導(dǎo)的效率。
借鑒模式
隨著競爭形式與需求的多樣化發(fā)展,今天的紅酒代理商與分銷商也并非永恒的一級、二級式的上下關(guān)系,也可結(jié)合雙方資源優(yōu)勢,升級合作模式。這表現(xiàn)在渠道模式創(chuàng)新上,紅酒代理商與分銷商之間可建立利益共同體,如聯(lián)銷體,或者以合作基金等方式來整合終端以及二批等方面的資源,達(dá)致榮辱與共,協(xié)作發(fā)展。
淡季維護(hù)
有紅酒代理商認(rèn)為,淡季做維護(hù),旺季做銷量。實(shí)際上,市場維護(hù)與客戶關(guān)系管理,貫穿于淡旺季的全程,甚至在淡季維護(hù)的過程中,順勢為旺季銷售,做足了銷售前的啟動工作。甚至可以在做維護(hù)的過程中,較之對手,提前實(shí)施你的下游客戶的分解計(jì)劃。紅酒代理商可結(jié)合總部派設(shè)的協(xié)銷小組,在淡季時(shí)主動出擊,進(jìn)行小區(qū)營銷,趕在同行面前,率先一步地將訂單搶到了手。
促銷安排
紅酒代理商可通過不定期舉行促銷活動吸引老板的積極性,提升品牌影響力。如果是領(lǐng)導(dǎo)品牌,可以考慮公司的發(fā)展規(guī)劃,對重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)舉行促銷活動。如果是跟隨品牌,可以考慮競品的投入進(jìn)行有目的的反擊。不過紅酒代理商需要注意,促銷活動安排需符合全年的市場支持預(yù)算,并對促銷活動的舉行進(jìn)行有效的監(jiān)督及反饋,已達(dá)到監(jiān)控渠道動態(tài)的目的。
庫存管理
庫存管理做得好不好,直接影響配送工作是否有效的重要原因。對于直控終端的經(jīng)銷商而言,缺貨斷貨不僅缺少更大的銷售機(jī)會,而且影響到與終端的客情。經(jīng)紅酒代理商要關(guān)注好自己庫存的變化,以及時(shí)做好庫存管理,另一方面也要關(guān)注好終端門店的庫存,以及時(shí)補(bǔ)貨,爭取更大的銷售機(jī)會,贏得終端的信任。
人員培訓(xùn)
簡而言之,就是分銷商提名優(yōu)秀人員,紅酒代理商免費(fèi)培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的在于對其所分銷或經(jīng)銷的商品特性清晰了解,怎樣更快地將貨銷售出去,提高周轉(zhuǎn)率等。簡單說,就是結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶渠道資源狀況,幫客戶做生意,順利實(shí)現(xiàn)貨品從倉庫向市場的轉(zhuǎn)移及動銷。在培訓(xùn)形式上,紅酒代理商可邀請具有實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)專家或借助總部的培訓(xùn)資源,圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷與推廣,充分做好分銷商與渠道商的培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)不僅能提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),還能賺到更多的錢。
一般來說,紅酒代理商做到了以上七項(xiàng)工作,才能真正地強(qiáng)大起來,掌握住自身命運(yùn)。因此,紅酒代理商要想進(jìn)一步強(qiáng)化自己對市場的控制權(quán)、話語權(quán),做大做強(qiáng),就必須擁有超強(qiáng)的渠道控制力。