在酒水行業(yè)中,俗話說:得渠道者得天下,一個紅酒代理商如果掌控住了渠道,并與這些渠道之間建立了良好的溝通,那這個紅酒代理商的必定前程似錦。因為紅酒代理商守著一方市場,他的短期利益是賺錢,長期利益是發(fā)展,如果紅酒代理商能夠擁有的超強的渠道控制力,那他就掌握了市場的話語權,甚至可以掌控自己的命運。既然如此,問題來了,在市場競爭日益激烈的食品市場,紅酒代理商如何才能掌控渠道呢?
篩選客源
對渠道進行優(yōu)化,在前期拓展渠道的過程中,紅酒代理商難免存在眉毛胡子一把抓的現(xiàn)象,資源無論大小與好壞,只顧往籃子里拾取。拓展渠道告一段落后,紅酒代理商也需要結合實際發(fā)展需要,對所開發(fā)的客戶,結合市場布局、渠道布局及分銷商資源,進行一個細致的梳理,進行優(yōu)化。然后結合篩選的客戶資源,適時圍繞產品結構、銷量指標、合作潛能,進行綜合評估,以便對市場渠道與網(wǎng)點的進一步掌控,為市場調整及決策,提供有效的依據(jù),并通過及時地了解客戶的動態(tài)變化,降低合作的風險。
客情培育
渠道客情溝通與忠誠度的培育,渠道維護的重中之重在于日常中。溝通的最終目標是建立良好的協(xié)作關系,增強合作的信賴感,提高分銷商對品牌合作的忠誠度。紅酒代理商提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程,并借助工具表格與客情溝通制度,將督導落實到實處。急客戶之所急,及時解決客戶反饋的問題,以增強合作信心。紅酒代理商巡訪下面的分銷商,不單單是流于形式的一種巡查,而是本著協(xié)同客戶銷售的心態(tài),多去市場上走動,聆聽和交流貼近一線客戶的真實的心聲,建立快速的問題與信息反應機制,提高督導的效率。
借鑒模式
隨著競爭形式與需求的多樣化發(fā)展,今天的紅酒代理商與分銷商也并非永恒的一級、二級式的上下關系,也可結合雙方資源優(yōu)勢,升級合作模式。這表現(xiàn)在渠道模式創(chuàng)新上,紅酒代理商與分銷商之間可建立利益共同體,如聯(lián)銷體,或者以合作基金等方式來整合終端以及二批等方面的資源,達致榮辱與共,協(xié)作發(fā)展。
淡季維護
有紅酒代理商認為,淡季做維護,旺季做銷量。實際上,市場維護與客戶關系管理,貫穿于淡旺季的全程,甚至在淡季維護的過程中,順勢為旺季銷售,做足了銷售前的啟動工作。甚至可以在做維護的過程中,較之對手,提前實施你的下游客戶的分解計劃。紅酒代理商可結合總部派設的協(xié)銷小組,在淡季時主動出擊,進行小區(qū)營銷,趕在同行面前,率先一步地將訂單搶到了手。
促銷安排
紅酒代理商可通過不定期舉行促銷活動吸引老板的積極性,提升品牌影響力。如果是領導品牌,可以考慮公司的發(fā)展規(guī)劃,對重點推廣的品項舉行促銷活動。如果是跟隨品牌,可以考慮競品的投入進行有目的的反擊。不過紅酒代理商需要注意,促銷活動安排需符合全年的市場支持預算,并對促銷活動的舉行進行有效的監(jiān)督及反饋,已達到監(jiān)控渠道動態(tài)的目的。
庫存管理
庫存管理做得好不好,直接影響配送工作是否有效的重要原因。對于直控終端的經(jīng)銷商而言,缺貨斷貨不僅缺少更大的銷售機會,而且影響到與終端的客情。經(jīng)紅酒代理商要關注好自己庫存的變化,以及時做好庫存管理,另一方面也要關注好終端門店的庫存,以及時補貨,爭取更大的銷售機會,贏得終端的信任。
人員培訓
簡而言之,就是分銷商提名優(yōu)秀人員,紅酒代理商免費培訓。培訓的目的在于對其所分銷或經(jīng)銷的商品特性清晰了解,怎樣更快地將貨銷售出去,提高周轉率等。簡單說,就是結合產品特點及客戶渠道資源狀況,幫客戶做生意,順利實現(xiàn)貨品從倉庫向市場的轉移及動銷。在培訓形式上,紅酒代理商可邀請具有實戰(zhàn)的培訓專家或借助總部的培訓資源,圍繞產品的賣點、促銷與推廣,充分做好分銷商與渠道商的培訓工作。通過培訓不僅能提高銷售人員的業(yè)務素質,還能賺到更多的錢。
一般來說,紅酒代理商做到了以上七項工作,才能真正地強大起來,掌握住自身命運。因此,紅酒代理商要想進一步強化自己對市場的控制權、話語權,做大做強,就必須擁有超強的渠道控制力。