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  • 紅酒代理銷售需了解客戶的內(nèi)心需求

    時(shí)間:2018-04-30 作者:m.rrvan.net 點(diǎn)擊: 288次

      紅酒本身所蘊(yùn)含的東西其實(shí)是很豐富的,所以紅酒代理商專賣店銷售人員面對的客戶群體時(shí),要懂得客戶內(nèi)心的需求的什么,這樣才能更好的去銷售紅酒。

      1、質(zhì)量穩(wěn)定的紅酒產(chǎn)品需求

      作為購買紅酒的第一需求,必然就是滿足客戶的最基本要求,相信沒有任何人希望自己所購買的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達(dá)不到的,但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒,其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷售人員,在與客戶溝通互動(dòng)的過程中,應(yīng)該充分了解他們的實(shí)際需求,在這樣的基礎(chǔ)上再滿足他們額外的需求,不可本末倒置!

      2、對產(chǎn)品的知情權(quán)需求

      這個(gè)知情權(quán)需求看似復(fù)雜,實(shí)際上非常簡單,就是把相關(guān)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品的來龍去脈,包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場發(fā)展戰(zhàn)略和銷售政策等等信息,及時(shí)地向客戶進(jìn)行反饋。譬如說紅酒專賣店新進(jìn)一款智利紅酒,那么把這款紅酒的酒莊介紹,以及釀造的各種具體流程,還有相關(guān)的優(yōu)惠政策等等告知那些重點(diǎn)跟蹤的客戶,讓他們可以第一時(shí)間了解專賣店產(chǎn)品更新情況,盡管客戶不一定購買,但至少可以讓他感到專賣店對他的熱情。
     

    紅酒代理
     

      3、對產(chǎn)品的知識(shí)需求

      作為紅酒客戶,他們不一定非常懂酒,但他們希望可以通過和銷售人員打交道獲得新知識(shí),讓自己不斷地提升,所以如果銷售人員可以在專賣店舉辦的品酒會(huì)上邀請他們的話,必然能增進(jìn)感情。當(dāng)然如果平時(shí)也能為客戶們提供一些如何品酒的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)介紹,也能提升彼此的關(guān)系。

      4、對產(chǎn)品附加價(jià)值的需求

      不是所有的客戶都希望自己購買的進(jìn)口紅酒價(jià)格非常低廉,因?yàn)槿绻麅H僅想購買低價(jià)紅酒,市場上有太多的選擇??蛻粝M徺I進(jìn)口紅酒的潛臺(tái)詞就是因?yàn)樗M麑ふ乙豢钯|(zhì)優(yōu)、性價(jià)比高的紅酒產(chǎn)品,當(dāng)然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠,這不僅僅是為了錢包著想,還有一種受尊重的感覺在其中。

      所以,有些客戶更著重于此點(diǎn)的附加價(jià)值。那么什么是進(jìn)口紅酒的附加價(jià)值呢?其實(shí)我們可以從品位、健康、身份,甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?平時(shí)愿意參與品酒會(huì)的群體是什么人?紅酒對身體健康能帶來什么作用等等?其實(shí)這些都是進(jìn)口紅酒產(chǎn)品可以給予消費(fèi)者附加價(jià)值的最佳體現(xiàn)。

      5、對銷售人員的認(rèn)同需求

      我們在社會(huì)上角色是多樣的,作為一個(gè)專業(yè)從事紅酒銷售工作的人,同時(shí)也是其他行業(yè)被服務(wù)對象,因此我們可以通過對比其他行業(yè)來知己知彼。當(dāng)我們?nèi)シb專賣店、汽車專賣店、發(fā)廊,甚至淘寶等消費(fèi)時(shí),是否更愿意和熟悉的銷售人員打交道?

      這是因?yàn)樾湃纬杀镜木壒?,對于一個(gè)陌生產(chǎn)品,如果我們購買時(shí)不夠謹(jǐn)慎,那么就有可能買到水貨甚至是假貨,因此我們都喜歡和熟悉的銷售人員打交道,相對而言信任成本沒那么高。

      那么作為紅酒專賣店的客戶群體,他們的想法其實(shí)也一樣,畢竟在目前紅酒品牌紛繁復(fù)雜的情況下,沒有一定知識(shí)水平的消費(fèi)者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費(fèi)者一旦認(rèn)同某個(gè)銷售人員的話,那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任,這就是消費(fèi)者對銷售人員的認(rèn)同需求。

      6、對銷售人員的朋友需求

      或許作為其他行業(yè)這點(diǎn)不太常見,但在紅酒圈子里,消費(fèi)者和紅酒銷售人員成為朋友,甚至傾訴對象的情況是屢見不鮮。目前國內(nèi)消費(fèi)者普遍對紅酒不太了解的情況下,一名懂酒或者正在學(xué)習(xí)如何品酒的消費(fèi)者,往往接觸最多的就是紅酒銷售人員。

      因此,彼此間形成羈絆的機(jī)會(huì)也更多,所以作為紅酒銷售人員,不但需擁有專業(yè)的知識(shí),而且還應(yīng)該愿意和客戶進(jìn)行溝通。畢竟當(dāng)客戶愿意在自己產(chǎn)生煩惱時(shí),想到你并和你傾訴,那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般,也從側(cè)面反映他已經(jīng)完全信任你,把你當(dāng)成朋友了。
     

    紅酒代理
     

      7、希望自己時(shí)刻被關(guān)注的需求

      任何客戶都希望自己可以備受關(guān)注,特別是紅酒圈子里,如果他能夠成為紅酒專賣店的VIP客戶,時(shí)刻被客戶經(jīng)理關(guān)注的話,那么這種感覺將直接影響購買欲望。對于高端人群而言,其實(shí)較之紅酒產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量以及服務(wù),更在意VIP的感覺,而非VIP的待遇。

      不少紅酒專賣店以為對高端客戶人群提供更廉價(jià)的團(tuán)購價(jià)格,就可以維系和他們之間的關(guān)系,其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)不一定正確的,因?yàn)閷Ω叨丝蛻羧巳憾裕麄儗r(jià)格的敏感程度會(huì)較低,反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價(jià),他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇,讓他們可以感受VIP的感覺:信任、合拍以及默契,其實(shí)這才是保持長久客戶關(guān)系的基礎(chǔ)所在。

      8、希望圈子得到擴(kuò)大的需求

      每個(gè)人的圈子都不一樣,有時(shí)候可以產(chǎn)生交叉,但作為紅酒圈子的客戶人群而言,他們是一群對生活品位有追求的人群,不但是工作上的成功人士,而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹,所以愿意以酒會(huì)友,通過紅酒結(jié)識(shí)更多的新朋友。由于紅酒專賣店銷售人員平時(shí)可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人或著名的社會(huì)人士等等,因此不少紅酒客戶希望通過和銷售人員接觸結(jié)交更多新朋友。所以,紅酒銷售人員應(yīng)該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢,為客戶介紹和推薦新朋友。

      以上紅酒客戶的內(nèi)在需求,其實(shí)都是從基本需求衍生出來的,作為一名紅酒銷售人員,不應(yīng)該僅僅把自己定位于紅酒的搬運(yùn)工,而是應(yīng)該讓自己努力地向紅酒品牌顧問這個(gè)方向靠攏,不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和人脈圈子,并應(yīng)用到實(shí)際的工作中,換取客戶對自己的信任,與客戶建立長久的合作關(guān)系。

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